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                解讀霍尼韋爾品牌“世紀傳承”的秘訣

                發布時間:2017年09月29日

                作為跨越了三個世紀的品牌,又是世界500強企業,霍尼韋爾品牌“世紀傳承”的秘訣是什么?聽霍尼韋爾管道(中國)運營中心紀繼儉為您解讀。


                現在的趨勢是改善房、二次裝修房起來了,人們對品牌和品質的追求會越來越高,經銷商手中握有高端品牌產品,心中有服務意識,行動上切合市場才能越來越好。


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                與紀總的相識始于5年前的一場某企業戰略發布會上,我有幸作為特約記者出席。那時他的名片抬頭還是建筑家居水電行業年銷售幾十億的某集團公司副總裁、兼戰略投資中心總經理。之后,再得知他的商業動向則更多是通過各種屏幕和雜志。

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                最近,在某門戶網站上看到他的最新消息,其身份已是霍尼韋爾管道(中國)運營中心首席執行官。三十多歲就榮任某大集團副總裁,職業發展正如日中天,為什么要改換跑道呢?我有了再次采訪他的想法。

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                郭佳:在事業上您奮斗了20多年,在營銷和投資領域取得的成績有目共睹,是什么讓您毅然從產品業務更加多元化的水電集成產業聚焦到“管道”這個領域呢?

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                紀總:兩方面原因。一個是機緣,一個是覺得我在管道行業應該會做的更好。(笑)十幾年來我其實在一直在密切關注著這個行業。你知道,之前我主抓的是建筑水電產品在全國市場的營銷工作,管道產品也是其中之一,但因為不是集團主營業務產品,所以重視不夠,我覺得很可惜。管道行業每年都以超過15%的增長率在增長,這一領域年單品銷售在30億以上的企業也不少,可謂前景廣闊。加上后來與霍尼韋爾管道結緣,“聚焦管道”也算水到渠成吧。


                郭佳:由于我的工作性質,近幾年經常聽到不同行業的企業家、經銷商們說生意越來越難做了。您在營銷和投資領域有著非常豐富的經驗,能跟我們分享一下經營心得嗎?

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                紀總:這些年我一直在反思自己經歷過的和身邊朋友們的很多事情,發現幾乎所有的成功失敗,很大程度上都不是自己個人能力決定的,而是很大程度上被大趨勢給決定了。尤其在過去十年賺錢最多的房地產行業和07年的股市,一般比拼的其實也是眼光膽魄而非能力。如果在一個不是普遍性盈利市場里,大家會發現賺錢都很辛苦?;氐焦艿佬袠I來說,一些經銷商還沒意識到這點,沒有發現趨勢是在不斷變化的。當原有的市場邏輯改變了,你如果不跟上趨勢,結果要么是慘淡經營、要么是被更有力的競爭對手淘汰。

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                郭佳:您如何看待整個管道行業市場發展前景和趨勢?成功的關鍵是什么?

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                紀總:今后幾年,中國管道行業仍會有較好的發展機會,但行業的競爭將進一步加劇,同時行業的產業結構調整將會繼續深化,洗牌和落后產能的淘汰速度將逐步加快,行業發展資源會進一步集中到有品牌優勢、有質量保障、有競爭實力的企業。成功的關鍵就在于有沒有這個眼光和膽魄去抓住機會,與這些企業結盟淘金。

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                郭佳:在網上看到您供職的霍尼韋爾管道(中國)運營中心正在面向大中華區招商,這一動作是不是意味著管道業新的趨勢或風口即將到來?對于希望與霍尼韋爾管道合作的經銷商來說,成功的難度大嗎?

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                紀總:在一個趨勢起來的時候,乘勢而起其實難度并不大。尤其當前正處在消費升級、品質升級的風口,管道消費市場更加需要大品牌、大企業來推動產業升級。而這也符合國家提出的供給側改革的精神。正所謂順時勢、應民心。對于經銷商來說,與有巨大影響力的全球品牌合作,即便是新進入者也能在激烈的市場競爭中占有一席之地,這就是趨勢。?

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                郭佳:我知道霍尼韋爾是一家非常偉大的跨國企業,排名位列世界500強前列。您能給讀者介紹一下霍尼韋爾品牌和霍尼韋爾管道嗎?

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                紀總:霍尼韋爾品牌源自美國,始于1885年,到現在整整跨越了三個世紀。它為全球100多個國家提供業務服務,從家居到工業,從建筑到交通,從空中到地面,隨處可見霍尼韋爾的世界級品牌影響力。關于霍尼韋爾品牌可說的太多了,至于這個品牌有多強大,可以在霍尼韋爾官方網站上看到,我這里不展開介紹。目前霍尼韋爾管道擁有家居給水管道系統、暖通管道系統、新風管道系統、空調系統、電力保護系統、同層排水管道系統等6大產品系列,幾十個管材管件進百種產品,可以滿足不同渠道、不同用戶的實際需求。

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                郭佳:在市場競爭中,我們知道除了品牌優勢很重要,價格定的好,對經銷商來說,有錢賺;對消費者來說,又能買到高性價比產品,您能介紹一下霍尼韋爾管道在價格上的優勢嗎?

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                紀總:我們的產品定價策略,是根據不同制造成本來劃分的,分為中檔、高檔兩個層次。給不同的消費者一個合理健康的選擇,霍尼韋爾管道面向國內外市場是同質量同標準的服務,這也是作為500強品牌應有的社會責任。消費者購買Honeywell管道一定會得到公平對待的質量優秀品質健康的好管。對經銷商來說,“Honeywell”品牌本身帶來的品牌高溢價能力會非常有吸引力,全球化的供應鏈優勢是一般品牌難以做到的,所以我們有能力也愿意把更大的利潤空間讓利給我們的合作伙伴和終端消費者。

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                郭佳:霍尼韋爾管道的渠道有哪些?

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                紀總:霍尼韋爾管道的渠道分為一主兩輔:主渠道是分銷渠道(建材市場、五金市場等大批發客戶);輔渠道又分為家裝渠道(家裝公司)和工程渠道(具體項目)。

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                郭佳:霍尼韋爾管道對客戶的支持有哪些?

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                紀總:品牌支持(全球500強);質量支持(國際領先);人員支持(顧問式服務);方案支持(市場營銷的一系列方案,比如如何開發分銷商、家裝公司、組建水工、小區推廣、促銷等);傳播支持(廣告宣傳、物料);區域保護(區域獨家經銷,避免惡性競爭);限價銷售(保護經銷商合理的利潤空間);政策支持:返利政策(季度返利、年度返利)、送車政策、營銷會議政策、退換貨政策、物流運輸政策及其它額外政策;形象支持(專賣店SI規范)

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                郭佳:行業有人說霍尼韋爾管道是彈射起步,現在招商工作進行的怎么樣了?

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                紀總:在沒有做大傳播的情況下,霍尼韋爾管道招商的影響力已經悄然輻射到全國。截至今天,已有9個城市的經銷商陸續帶著定金,飛到上海,希望獲得霍尼韋爾管道的區域經銷權,其中有一個普通的省會城市經銷商保底合同金額就1000萬,此外,還有10多家正在商討合同細節。我們的計劃是2018年完成全國各大城市的招商工作。希望加盟的經銷商朋友可以聯系我們的團隊。

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